Психология ценообразования: 7 хитростей розничной торговли

Психология ценообразования объясняет, почему мы делаем много глупостей с нашими деньгами. Розничные торговцы упорно трудятся, чтобы манипулировать нами, снижают цены и предлагают»специальные» акции, чтобы заставить нас тратить больше, чем мы планируем. Почему мы так уязвимы?

В частности, мы просто думаем определенным стереотипным образом, говорят эксперты. Но есть и другой ответ: мы обычно слишком заняты и часто отвлекаемся, поэтому не замечаем все нюансы работы нашего подсознания.

Farnoosh Torabi недавно взяла интервью у специалистов по поведенческим наукам и маркетингу, сделала обзор некоторых научных исследований и собрала самые популярные приемы ценообразования. Она надеется, что этот список пригодится, когда следующий раз вы столкнетесь со «скидками».

1. «Бесплатные» вещи

Когда в розничной торговле и магазинах предлагают товары и услуги «бесплатно», это почти всегда неспроста. «Понятие «бесплатный сыр» — как и поговорка «Не существует такой вещи, как бесплатный обед»- происходят из старого Нью-Йорка, где на окраинах в тавернах могли предлагать бесплатные обеды, четко понимая, что посетителей будет запивать их пивом по завышенной цене», — говорит William Poundstone, автор книги «Бесценное: Миф о справедливой цене и как воспользоваться этими преимуществами». Это все  работает. Бесплатные вещи привлекают вас в магазин или на вебсайт, где вы, вероятно, купите и другие вещи», — говорит он. С точки зрения психологии слово «бесплатно» подразумевает не недостаток или риски, связанные с приобретением или потреблением товара. Даже призыв «купи один — второй бесплатно», предложение или реклама бесплатной доставки — они по-прежнему требует от нас потратить деньги — все это маркетинговые уловки бизнеса, который знает, что потребители просто не смогут устоять.

2. Прощай, знак доллара!

Было доказано, что цены, отмеченные знаком доллара, сокращают потребительские расходы. Например, выполненное в 2009 г. в Корнельском университете исследование показало, что посетители в престижных ресторанах потратили значительно меньше, когда меню содержало слова «доллар» или символ «$». «В обществе, где мы перегружены информацией, потребители, как правило, идут по пути наименьшего сопротивления», — говорит William Poundstone. — «Дорогие рестораны, как правило, имеют минималистские цены, как «24» — что означает $24,00 — потому что они хотят, чтобы вы сосредоточились на еде, а не на цене.»

(Следите за блогом «Денежный вопрос» Марлиса Харриса: «Хитрости ресторанной торговли: 7 способов сделать доходное меню»)

3. «10 За $10»

Вы можете увидеть это в супермаркетах: потребители часто думают, что они должны купить 10 единиц товара, чтобы получить скидку. Но иногда это просто еще один способ рекламы по образцу «1 за $1»: «10 коробок крупы за $10». «Вы не должны покупать 10 коробок, чтобы получить лучшую цену, но некоторые люди покупают больше, чем хотели бы, убежденные, что получают какую-то выгоду», — считает William Poundstone.

4. Ограничения покупателей

Вы также можете встретить этот тип цены в супермаркете: «Ограничение: не больше 5 штук в одни руки». «Это заставляет людей думать»Этого товара мало, я должен его купить», — говорит Vicki Morwitz, профессор по маркетингу Школы бизнеса Стерна Нью-Йоркского университета и президент Общества психологии потребителей. Хотя некоторые магазины так поступают, чтобы избежать появления продукции для продажи на черном рынке, но чаще, как правило, чтобы побудить людей покупать больше, чем они хотели и планировали.

5. Фактор 9

«Цены, заканчивающиеся на 9, 99 или 95, называются «привлекательными ценами», — говорит William Poundstone. «Видимо мы культурно обусловлены связывать окончание цены на 9 со скидками и более выгодными сделками». Кроме того, поскольку мы читаем номера слева направо, мы запечатлеваем цену $7,99  как $7 — особенно, если мы читаем слишком быстро. Этот эффект называется смещением движения: «Мы запечатлеваем первую цифру в голове прежде, чем мы прочитаем все цифры», — говорит Morwitz.

6. Легкий ценокос

В некоторых магазинах выставляют товар на продажу и показывают, что цена была снижена. Объявление может содержать «было $10, стало $8». Но вы редко увидите надпись: «было $10, стало $ 7,97». Почему? «Если разницу легко вычислить, мы склонны думать, что это хорошая и большая скидка», — говорит Vicki Morwitz. Она называется «язык вычислений». Поэтому, даже если $7,97 цена сделки экономит нам больше денег (и имеет номер 9 в нем, что нам нравится), но математика намного сложнее, как ранее говорил William Poundstone, мы идем по пути наименьшего сопротивления.

7. Размер шрифта цены

Профессора маркетинга университета Кларка и Университета штата Коннектикут обнаружили, что потребители воспринимают цены распродаж как лучшие, когда они написаны мелким шрифтом, а не большим, жирным шрифтом. «На самом деле маркетологи часто ошибаются», — считает Vicki Morwitz. — «Мы стремимся, чтобы покупатели увидели цены распродажи с большими шрифтами по сравнению с их первоначальной стоимостью на ценнике или этикетке, чтобы привлечь внимание людей. Но это только сбивает с толку потребителей, поскольку, в наших умах, физические величины, или размеры, связанные с численной величиной», — говорит Vicki Morwitz.

Источник http://moneywatch.bnet.com

Pricing Psychology: 7 Sneaky Retail Tricks

Автор: Farnoosh Torabi Apr 29, 2011.  Перевод М.Ю.Семенова

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *